2010年7月2日-5日,，濟南康普賽恩生物科技有限公司營銷會議在濟南召開，本次參會人員共35人,，在銷售部經理常偉,、技術經理蘇曉東的策劃和安排下,，會議主要圍繞上半年總結和如何完成下半年的目標以及如何用有效的營銷策略在行業(yè)競爭和整合中占有強勢開始展開。通過本次會議,，全體員工對服務營銷有了更深入的了解,，對公司的營銷策略有了重新的認識、對年終目標的達成充滿了信心,。
一,、什么是服務營銷
公司總經理李海國先生從如何做好服務營銷，如何將服務與創(chuàng)意相結合去開拓更大的市場著手,，通過實例講解讓創(chuàng)意的服務營銷深入到每個人的腦海,。
銷售是建立在服務之上，我們都知道產品是可以跨區(qū)域的,，是可以轉移的,，但是市場不同，哪里有市場,，哪里有生意,，那塊地方是一定的，它不可以被移轉,，也不可能被復制,，那么在不可以移轉的市場結構里面，什么東西最重要呢?那就是本土化的服務,。簡單的講,，服務就是為了人們的幸福和感覺而努力的事情。如何才能真正的做好服務呢,？李總讓我們記住了這樣的一句話,，那就是付出創(chuàng)造快樂,、索取創(chuàng)造消極！服務就是付出的一種工作狀態(tài),，付出的越多就證明狀態(tài)越好,。無論是對待客戶、對待同事或是家人,，我們每個人都勇于的付出,，相信我們得到的將是相互的付出，因為付出是快樂的,，付出會創(chuàng)造付出,。
李總用實例讓我們明白，當跟客戶直接談到價格的時候會讓客戶產生緊張,，同時我們也會緊張,。當談到價值的時候就不一樣了，首先要讓客戶感到物超所值,，物超所值就是價值,，而服務就是增值的部分。如何更好的做好服務則需要我們站在客戶的角度考慮問題,，給客戶提供適宜的解決方案,、消除客戶緊迫感等。
通過仔細聆聽李總對服務營銷的講解,，每個參會人員真正的領悟到了服務的重要性,，并決定從創(chuàng)意服務營銷走到今后的工作當中，提升客戶價值,。
二,、新的營銷策略
銷售部經理常偉針對目前市場競爭激烈的現(xiàn)狀，如何從產品的創(chuàng)新,、渠道的創(chuàng)新、服務的創(chuàng)新入手,，逐步的提升到客戶需求的創(chuàng)新和價值創(chuàng)新上來,，從而打造出新的營銷團隊和知名的康普善品牌入手，給大家詳細的講解了公司下一步的營銷策略,。
常經理從目前的獸藥市場分析入手,，讓大家知道一個好的營銷策略，強有力的營銷手段才能突出重圍,，在行業(yè)競爭和整合中占有一席之地,。而要快速占領市場，重要的是思維和行動的方法,。目前規(guī)?；B(yǎng)殖已成為養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的主旋律，終端用戶需求的變化讓我們不得不反思：我們舊有的團隊和舊有的渠道能否適應這種變化？我們如何定位自己的產品,，以迎合市場變化,、滿足客戶的需求？以前的銷售渠道,，與同業(yè)競爭者在拼產品價格,、拼客戶返利、拼產品多樣化等方面,，我們的優(yōu)勢何在,？這種競爭的發(fā)展是否符合行業(yè)發(fā)展趨勢？是否符合康普善的企業(yè)宗旨,？
針對以上問題,，常經理從以下四個方面進行了闡述：
（一）產品創(chuàng)新
產品定位與顧客需求密切相關，在確定產品銷售之前,，必須研究,、分析顧客的具體需求。此外,，為了形成競爭優(yōu)勢,，還需要進一步考慮向顧客提供一種超乎其期望的產品。在進行產品銷售時,，應重點分析自己產品的特色和產品利益,，讓不同的產品滿足不同類型的客戶，將用戶的需求提升到產品使用方案上來,。
（二）銷售渠道建設的創(chuàng)新
1,、將目標客戶分類：
（1）集團一條龍企業(yè)；
（2）養(yǎng)殖公司,；
（3）放養(yǎng)龍頭經銷商,、養(yǎng)殖合作社、個體門診,；
（4）養(yǎng)殖場,。
2、結合目標客戶定位,，將公司銷售渠道進行分類：
（1）公司直銷渠道：區(qū)域代理商,；
（2）網絡銷售渠道：放養(yǎng)經銷商、門診,、養(yǎng)殖合作社,、養(yǎng)殖場；
（3）集團公司銷售渠道：集團化一條龍企業(yè),、養(yǎng)殖公司,。
3,、根據(jù)以上不同銷售渠道，制定相應的策略：
（1）不同類型渠道的市場開發(fā)策略,；
（2）不同類型渠道的銷售政策,。
（三）價值創(chuàng)新
價值創(chuàng)新的體現(xiàn)：康普善品牌的產品+持續(xù)立體服務的跟進：即我們銷售給客戶的不只是產品，而是使用我們產品帶來的持續(xù)的專業(yè)服務支持,。讓客戶體驗到選擇康普善品牌,，就選擇了一種為客戶成功的保障，一種體現(xiàn)客戶價值,，以客戶為中心的有形和無形資產,，這就是我們價值創(chuàng)新的體現(xiàn)。如何打造專業(yè)持續(xù)的立體服務呢,？
1,、提供專業(yè)技術人員，為客戶帶來：庫存銷售+為用戶提供診斷方案,；
2,、提供專業(yè)的藥品保健程序；
3,、提供疾病用藥治療的服務,；
4、提供技術講座,、培訓和飼養(yǎng)管理指導,。
（四）團隊結構的創(chuàng)新
1、銷售團隊：參與銷售政策和傳播策略的制定,；執(zhí)行企業(yè)一切與銷售有關的活動與經銷商和終端客戶保持緊密合作,，及時發(fā)現(xiàn)市場需；按銷售政策管控應收,；向企業(yè)反饋有價值的市場信息,；
2、服務團隊：在售前,、售中,、售后協(xié)助銷售人員提供產品使用方案；技術人員的支持,；技術講座、飼養(yǎng)管理培訓等 ,；制定公司統(tǒng)一的飼養(yǎng)管理用藥程序等相關技術文件,。
產品創(chuàng)新、價值創(chuàng)新,、渠道創(chuàng)新,，團隊結構的創(chuàng)新這四個方面相互配合,，相互促進，構建成康普善品牌的核心競爭力,，我們相信在常經理四個創(chuàng)新的影響下,，在全體員工的配合和努力下，我們定會開創(chuàng)新的市場空間,，在獸藥行業(yè)中享有更大的市場份額,，讓“康普善”事業(yè)越來越輝煌。
三,、技術服務流程和產品方案
技術經理蘇曉東對技術服務流程和產品方案給大家做了詳細的講解,，技術是專長、專業(yè)的東西,，即對產品,、對疾病的理解和掌握以及應用。技術還包括怎樣讓客戶下決心采用我們的方案,，否則我們的技術就不會發(fā)揮出來,。把技術服務做好才可以給客戶降低成本，讓客戶對產品產生興趣以及信心,。
通過蘇經理對技術服務流程和產品方案的培訓,，大家對技術服務的重要性和流程有了新的認識；對產品方案有了更多的掌握,；促進了員工對產品知識的學習,；增強了大家在技術層面上的提高。通過現(xiàn)場互動和分享故事的方法,，讓大家對技術服務和公司產品方案不再停留在口頭或表面上,，而是深刻的根植在每個人的腦海中。相信“康普善”的使命（讓客戶得到更高價值）和宗旨（傾聽客戶心聲,、提高專業(yè)解決方案,，成為專業(yè)合作者）將會引領我們走在行業(yè)的前端，成為行業(yè)的領航者,。
四,、半年工作總結和下半年目標的制定
常經理對公司上半年銷售目標達成情況做了深入的分析，分析每個區(qū)域,，細化到每個人,，協(xié)助
員工找出上半年那些方面有所突破，那些方面沒有完成的原因,，以及下半年市場開發(fā)目標及計劃,。通過一對一溝通的方式，了解員工所想,、解答員工心中的疑惑,、幫助分析每個人的市場情況以及未來努力的方向,，讓員工對自己的職業(yè)發(fā)展有了更清晰的定位，對達成年終目標信心大增,。
本次會議共三天半時間,，在各部門的配合下已圓滿結束，此時,，我們信心百倍,！“康普善”決不做庸俗的公司！我們相信“人類因夢想而偉大,，夢想因務實而成真 ,！相信“康普善”的全體員工會用務實的作風實現(xiàn)我們共同的夢想，用“提升客戶價值”的承諾促使客戶成功,。我們必將超速發(fā)展,、撐起“康普善”創(chuàng)業(yè)的基礎，這是全體員工義不容辭的責任和使命,。
濟南康普賽恩生物科技有限公司
2010－7－10
