草魚料作為廣東市場基數(shù)最大的水產(chǎn)料市場,，自2012年以來受草魚行情低迷影響，其市場需求逐漸萎縮，產(chǎn)量持續(xù)下滑,，進(jìn)入產(chǎn)業(yè)混戰(zhàn)時期，慘烈的價格戰(zhàn)不期而至,。2016年草魚料主流市場價格已經(jīng)低于3000元/噸,，比前兩年的3800元/噸已經(jīng)低了不少。
粵東地區(qū)雖然不是草魚飼料的核心市場,，但也有十多萬噸的需求,，不容小覷。從競爭格局來看,，正大康地（澄海）有限公司,、源信飼料等廠家苦心經(jīng)營多年，擁有一批忠實(shí)的用戶,；海大,、恒興、通威,、大北農(nóng)等后來廠家虎視眈眈,，加快市場布局，也想分一杯羹,。近年來隨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移及技術(shù)發(fā)展,，粵東市場釋放出巨大的市場潛力，由不被重視逐漸成長為兵家必爭之地,。
在這樣的背景下,，1997年成立的正大康地（澄海）有限公司應(yīng)該怎么應(yīng)對，從而在市場競爭中占據(jù)有利地位,？
價值營銷草魚料“提質(zhì)不提價”
正大康地澄海公司是粵東地區(qū)第一家生產(chǎn)水產(chǎn)飼料的飼料企業(yè),，大約占地86畝，年產(chǎn)能24萬噸,。其草魚料和魚蝦混養(yǎng)料,，一直處于當(dāng)?shù)氐谝惶蓐?duì)，在一些區(qū)域市場的占有率甚至達(dá)到30%以上,，可謂“隱形冠軍”,。由于十分低調(diào)，多年以來外界對此知之甚少,。
據(jù)正大康地澄海公司總經(jīng)理胡春流透露,，2015年公司的草魚料與魚蝦混養(yǎng)料銷量均實(shí)現(xiàn)超過10%的逆勢增長。“這主要得益于我們近兩三年非常重視客戶的引導(dǎo),，提高抵御市場風(fēng)險的能力,，雖然行情不好，但客戶群體相對穩(wěn)定,。一批新客戶的開發(fā),，則帶來明顯的增量?！焙毫魈寡允袌鲩_發(fā)難度在加大,，尤其是競爭導(dǎo)致現(xiàn)在水產(chǎn)飼料產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，“飼料企業(yè)只有更加努力,，通過主動改變,、持續(xù)創(chuàng)新，讓自己變得更強(qiáng)大,，讓產(chǎn)品更有說服力,。”
市場永遠(yuǎn)處于不斷變化之中,，關(guān)鍵還在于怎么定位,、應(yīng)對。今年一季度,，正大康地澄海公司購進(jìn)一批全新的飼料加工設(shè)備,，進(jìn)一步完善生產(chǎn)工藝調(diào)試，創(chuàng)新配方技術(shù),。而且從3月份開始,，正大康地澄海公司將主要聚焦水產(chǎn)飼料生產(chǎn)，豬料與禽料將陸續(xù)轉(zhuǎn)產(chǎn)至正大康地汕頭公司,，進(jìn)一步提升生產(chǎn)效率,，提升產(chǎn)品競爭力。此舉,，也可以看做是正大康地集團(tuán)對水產(chǎn)料領(lǐng)域有了新謀劃,。
“我們使用的飼料加工設(shè)備基本上是美國制造，20多年過去了現(xiàn)在制粒仍然很穩(wěn)定,、配料精準(zhǔn),，飼料細(xì)度等參數(shù)完全按照美國標(biāo)準(zhǔn)。這一次設(shè)備升級改造涉及面較廣,，如超微粉碎機(jī)細(xì)度提高30%,，使至少95%的原料可以過80目篩，采用后熟化技術(shù),，利用淀粉熟化后產(chǎn)生的粘性粘合飼料,，從而改善飼料適口性，提高營養(yǎng)成分的消化利用率，提高水產(chǎn)動物的健康水平,?！痹诤毫骺磥恚l(fā)揮設(shè)備的長處才能實(shí)現(xiàn)高效,、均衡、穩(wěn)定生產(chǎn),。
生產(chǎn)效率提高意味著飼料加工成本降低,。在這個基礎(chǔ)上，今年正大康地澄海公司的草魚料正式提出了“提質(zhì)不提價”的市場策略,。胡春流詳細(xì)講述了此舉意圖：在產(chǎn)能過剩的情況下,，當(dāng)?shù)夭蒴~養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益比三年前大大縮水，成本優(yōu)勢是生存下來最重要的基礎(chǔ),。當(dāng)?shù)夭蒴~養(yǎng)殖戶正在改變傳統(tǒng)觀念,，積極通過育種、養(yǎng)殖技術(shù),、飼料產(chǎn)品等多個環(huán)節(jié)降低養(yǎng)殖成本,，對草魚料自然也提出了更高要求。
“在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上,，我們的草魚料配方主要提高2個蛋白及賴氨酸等有效營養(yǎng)指標(biāo),，但價格保持不變。這樣一來,，我們的草魚料品質(zhì)更好更穩(wěn)定,，性價比更突出，而且經(jīng)過幾年的努力,，我們的水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)基本完成梯隊(duì)建設(shè),，可以發(fā)揮更大的服務(wù)價值。為什么選擇‘提質(zhì)不提價’,？一方面我們希望以質(zhì)取勝,，提高粵東地區(qū)的市場影響力。另一方面,，我們也想釋放出這樣的信號,，在草魚價格低迷的情況下，我們的心始終是跟養(yǎng)殖戶連在一起的,，非常希望幫助客戶降低飼養(yǎng)成本,，為客戶及時排憂解難。在我看來,，這才是價值營銷的關(guān)鍵,。”胡春流說。
競爭落腳點(diǎn)提高全程養(yǎng)殖效益
正大康地澄海公司采取的種種舉措,，展示了其對市場調(diào)整的快速反應(yīng)以及對市場需求的精準(zhǔn)把握,。
事實(shí)上，這些舉措很快取得明顯成效,。潮州市潮安區(qū)江東鎮(zhèn)的莊鎮(zhèn)煥是正大康地的忠實(shí)合作伙伴,，主要銷售991#、992#,、092#,、951#、994#等草魚料主打產(chǎn)品,。據(jù)他收集的客戶意見,，使用正大康地的草魚料之后，草魚體型長,、背膘肉厚,、抗應(yīng)激性強(qiáng)、耐運(yùn)輸,、不掉鱗,，魚販子收魚時都會多給一斤魚1-2毛錢。莊鎮(zhèn)煥稱最佩服正大康地對于生產(chǎn)細(xì)節(jié)的管控,，從來不擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量會出問題,，“舉個簡單的例子，正大康地澄海公司都是將生產(chǎn)時間依次打印在飼料包裝袋上,，并且精確到時,、分上。這么多年下來,，每包飼料都這么做,，光這份堅(jiān)持就很值得尊敬?！鼻f鎮(zhèn)煥表示,。
積極的市場反饋也讓胡春流更加堅(jiān)定了想法，“現(xiàn)在還有一些地方可以優(yōu)化,、調(diào)整,，以更低的成本達(dá)到更好的效果，這個接下來還要持續(xù)推進(jìn),。我們要時刻保持清醒的頭腦,，為客戶創(chuàng)造最大價值是最根本的出發(fā)點(diǎn)?？蛻粼敢庾冯S你,，你才能發(fā)展,，真正實(shí)現(xiàn)互利共贏，這是最基本的商業(yè)邏輯,?！?br>
隨著草魚養(yǎng)殖業(yè)的整合以一種近乎殘酷的方式一步步向前推動，草魚料市場也悄然發(fā)生一些變化,。胡春流對此有自己的判斷,，“如今的草魚料競爭，不單單是降價那么簡單,，人海戰(zhàn)術(shù)也沒有以前管用了,，產(chǎn)品力不夠，服務(wù)跟不上,，營銷做得再好，效果也是有限的?，F(xiàn)實(shí)對飼料廠提出了更加嚴(yán)苛的要求,，產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量的要求只會更高，要幫助養(yǎng)殖戶解決‘養(yǎng)難’到‘賣難’的一系列問題,，落腳點(diǎn)是提高全程養(yǎng)殖效益,。如此看來，缺乏競爭力的廠家壓力會進(jìn)一步放大,?！?br>
胡春流今年特別強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)定實(shí)施營銷策略，力爭實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的增長,，超額完成2016年的銷量目標(biāo),。“目前我們在產(chǎn)品,、服務(wù),、內(nèi)部管理、渠道維護(hù),、市場聯(lián)動等方面均作出了一些新部署,，精準(zhǔn)施策，形成合力,，進(jìn)一步提高綜合實(shí)力,。我相信這么去做，一定會有更多客戶加入到我們的隊(duì)伍中,?！?br>
致謝：正大康地市場部莊捷生對本文亦有貢獻(xiàn)
