張偉是澳華集團新任的華東區(qū)總經(jīng)理，同時兼任淮安市澳華農(nóng)牧有限公司總經(jīng)理，目前統(tǒng)籌華東區(qū)3個生產(chǎn)公司和2個銷售公司的工作,。對話張偉有兩重用意,，一是在華東這個新興市場，澳華作為飼料行業(yè)新秀在當?shù)貢心男┲\劃,；二是澳華高舉“會議營銷”去撬動市場，背后的邏輯又是什么,？在這里,，能找到答案,。
成長機會在于做華東的增量市場
水產(chǎn)前沿：澳華在華東的機會體現(xiàn)在哪些方面,？
張偉：水產(chǎn)飼料市場從整體來看是在萎縮,，但華東市場有兩個自然增長點，一個是蝦蟹料市場,，一個是膨化魚料市場,。對蝦養(yǎng)殖在南方不怎么成功，但是華東現(xiàn)在工廠化養(yǎng)蝦,、小棚養(yǎng)蝦發(fā)展得非常快,，雖然全國的蝦料市場可能下滑有10%-15%,，但華東市場的蝦蟹料增量超過20%,。魚料市場整體也是往下走,，而且跌幅在15%以上,，但因為膨化料以前的市場占比很低，不到10%,，未來幾年可能會占到60%以上，所以膨化料也是一個增量市場,。
去年我們在江蘇興化推膨化料很累，因為之前有企業(yè)在當?shù)赝七^膨化料,，效果不好,，養(yǎng)殖戶不認可。今年膨化料感覺好推很多,，一方面是養(yǎng)殖戶慢慢感受到膨化料的優(yōu)勢,，另一方面今年很多沉水料大廠在推膨化料，以前他們不推是因為顆粒料生產(chǎn)線比較多,，推膨化料對之前自己的顆粒料市場侵蝕非常嚴重,。但現(xiàn)在，如果他們不推,，別的廠家在推,，他們一旦落后，就不是一點點落后了,，所以必須跟上去,。我估計今年江蘇市場的膨化料用量會增長70%-80%，明年可能翻一番,，很快3-5年可能就占了六七成,。
上升的市場肯定好做一些，我們現(xiàn)在就算建廠或上生產(chǎn)線,，基本是蝦料線或膨化料線,，顆粒魚料線我們不上了，整個澳華集團賣顆粒料也不多,，我們重視發(fā)展的是蝦蟹料和膨化料,。因為膨化料從個角度來看都是未來。
水產(chǎn)前沿：澳華在華東的市場情況怎樣,？
張偉：澳華是2007年開始做華東市場,，但真正市場獲得拓展，還是2014年以后,，2015年總量有7萬多噸,，2016年會有個小爆發(fā)，預(yù)計可以做到13-15萬噸,。
去年我們蝦蟹料的增長超過80%,，總量超過3.5萬噸，前年大概是2萬噸,，今年應(yīng)該能做到6萬噸,。魚料預(yù)估可以做到7-8萬噸，魚料和蝦蟹料基本上一半一半,。顆粒料以前沒怎么推,，銷量不到2萬噸，去年膨化料賣了一萬多噸,。今年膨化料應(yīng)該可以賣到2.5-3萬噸,，顆粒料也會增長不少,，因為我們今年加大了推廣力度，主要是考慮到這邊市場顆粒料占比達9成,，在推膨化料的同時，顆粒料也會相應(yīng)增量,。
我們只賣高檔膨化料,，檔次低其實對膨化料效果的體現(xiàn)不是非常理想，很難形成顛覆性的效果,，想要形成爆點,，引爆市場對膨化料的需求會比較難。現(xiàn)在有些廠家推低檔膨化料,，只是把自己原有的顆粒料客戶轉(zhuǎn)換成膨化料,，要是想以這種檔次的膨化料去開發(fā)新客戶，就非常難,。當然,，如果我們也可以賣低檔膨化料，而且銷量可能會大一點,，但,，這樣就與我們集團的理念背道而馳，做產(chǎn)品要以終為始,，為終端創(chuàng)造價值,，提供更好性價比更健康更高效的產(chǎn)品。我們推廣膨化料時只講“魚安康”,，從來不講普通膨化料,，營銷方面所做的工作完全是是圍繞“魚安康”來開展。
會議營銷需產(chǎn)品和團隊相互支撐
水產(chǎn)前沿：推高檔料如何能讓市場接受,？
張偉：“魚安康”產(chǎn)品是比較貴,，但是真正養(yǎng)出來一斤魚的成本是低的。我們的產(chǎn)品定位高,，而且全現(xiàn)金操作,，而這個行業(yè)是存在賒銷的！那怎么做,？我總結(jié)了澳華的兩個優(yōu)勢：一是產(chǎn)品優(yōu)勢,，我們能研發(fā)出讓客戶“尖叫”的產(chǎn)品，真正為終端創(chuàng)造價值,；二是團隊執(zhí)行力強,，能把產(chǎn)品的優(yōu)勢在終端體現(xiàn)出來，讓客戶體驗到產(chǎn)品的優(yōu)勢,。
怎么讓客戶接受,，首先要篩選出理念比較先進的養(yǎng)殖戶,、經(jīng)銷商，讓他們來試用,。試用的過程中,，我們都會分幾個階段來跟進。比如馴化料,，總共的投喂時間就20天左右,，它的意義是為了修復(fù)腸道、調(diào)理肝膽,，所以這20天并不是要看料比和長勢,，而是看魚腸道和肝膽恢復(fù)得怎么樣。這個過程我們業(yè)務(wù)員都要全程跟進,，自己階段性去操作,、解剖。一旦效果出來了,，就會影響周邊的用戶,，這樣一個就能影響一片。這也是源于我們集團王（平川）董事長一直教育我們的,，高端產(chǎn)品的效果必須通過打樣,、稱重、算賬來讓客戶體驗,！
傳統(tǒng)的銷售模式不需要業(yè)務(wù)員勤奮的跟進市場,，往往用的就是客情、欠款,、政策三板斧?，F(xiàn)在靠政策去打動優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，是做不了的,，因為經(jīng)銷商當前的壓力非常大,，他們也關(guān)注到必須讓下面的養(yǎng)殖戶賺錢，他們的生意才能持久,，所以,，更加關(guān)注的是養(yǎng)殖戶的利潤，也就要求占養(yǎng)殖成本60%的飼料,，性價比更高,。我們的推廣就是要用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和簡單的動作打動客戶！
水產(chǎn)前沿：江蘇的河蟹料市場比較混亂,，澳華以什么思路在做,？
張偉：河蟹料我們不是老大，但是以后來者的身份快速彎道超車,，三年時間成了行業(yè)前五名,，今年應(yīng)該能進入前三名,。我們在河蟹營養(yǎng)研究方面也做了很多工作，甚至幾年前我們就相關(guān)技術(shù)申請了幾個國家發(fā)明專利,。2015年,，我們的研發(fā)進入新的合作階段，與國內(nèi)最具實戰(zhàn)經(jīng)驗的河蟹營養(yǎng)專家上海海洋大學成永旭教授,、吳旭干副教授團隊建立戰(zhàn)略性研發(fā)合作,，我們在2016年針對河蟹營養(yǎng)和養(yǎng)殖管理的需求，推出全新的河蟹營養(yǎng)套餐產(chǎn)品——膨化蟹安康模式,。這個套餐模式，分幼蟹料,、高溫料和育肥料等幾個階段,。不同階段，河蟹的營養(yǎng)需求不一樣,，飼料的賣點也不一樣,。比如幼蟹料主要提高扣蟹的成活率，然后到了高溫季節(jié),，河蟹如果繼續(xù)喂高蛋白料容易早熟,，這個階段就需要對蛋白、能量,、微量元素等的含量做些調(diào)整,。等高溫季節(jié)一過，河蟹進入快速生長期,，第五殼脫之前10天左右,，就要開始催肥了，催肥階段是我們目前的核心技術(shù),，等7月份針對育肥蟹料所開的大型推廣會上,，我們會向廣大的養(yǎng)殖戶朋友們公開推廣！整體來說,，前兩個階段都是為了提高存活率,，保障河蟹的基本健康，后兩個階段就是提升河蟹的品質(zhì),。
水產(chǎn)前沿：個人覺得澳華擅長抓痛點,，這方面您有什么經(jīng)驗可以談?wù)劊?br>
張偉：其實很簡單，我們是認真在做這個事情,。有些公司做飼料研發(fā),，是做原料替代，想著怎么用便宜點的原料去替代然后達到不錯的效果,。我們是天天想著,，怎么去抓痛點,，怎么按水產(chǎn)動物的生理和營養(yǎng)需求做研發(fā)，而且我們老板是技術(shù)出身,，非常重視產(chǎn)品研發(fā),。
應(yīng)該說我們現(xiàn)在搞明白了怎么去做產(chǎn)品，我們的研發(fā)團隊規(guī)模不是很大,，但素質(zhì)非常高,，他們聚焦尖刀產(chǎn)品的研發(fā)，用1米寬1000米深的研發(fā)理念不斷深挖產(chǎn)品優(yōu)勢,，蝦安康已經(jīng)推廣到第六代產(chǎn)品,，魚安康推廣到第四代，蟹安康今年也推出了第三代產(chǎn)品,，每一個尖刀產(chǎn)品也確實是抓到了痛點,。短短的時間就可以讓用戶體驗到我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，一旦形成局部優(yōu)勢后就通過會議形成爆點,，最終推動我們的品牌,、銷量井噴式成長。簡單來說,，就是聚焦核心產(chǎn)品,、聚焦核心養(yǎng)殖區(qū)域、聚焦大客戶,，沒有大客戶支持,，市場口碑難以快速形成。
