談起銷售,，就無可避免地要談到貨款的催收,。因為回籠的貨款，是營銷人員業(yè)績的體現(xiàn),，是產(chǎn)品銷量的反映,，是公司利潤的源泉。然而,，很多營銷人員因貨款催收不力,，從而導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款增多、回款率下降,、資金周轉(zhuǎn)困難,，甚至巨額呆帳、死帳產(chǎn)生,。本文將就營銷人員如何有效地催收貨款加速貨款回籠,，談幾點看法。

    一,、開門見山,，合作原則言在先

    營銷人員往往有這樣的一種心理：如果把合作條件（特別是付款方式）開門見山地提出來，客戶很可能認(rèn)為條件太“苛刻”而不予合作,，從而影響到后一步的業(yè)務(wù)往來,。其實，這種擔(dān)心大可不必：第一,，事先說明,，顯示了自己合作以誠的原則；第二,，減少了后期業(yè)務(wù)過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩,。過高的條件可能當(dāng)時就讓客戶放棄了合作。但是,，這總比將貨供給客戶以后,，他再以貨款結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)和方式有爭議為借口不予結(jié)款要強。

    所以,，營銷人員在合作之初,，就應(yīng)以《購銷協(xié)議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書,，詳細(xì)地對貨款結(jié)算作出規(guī)定和說明：1.供貨價格（也就是結(jié)算價格）是多少,；2.結(jié)款方式或具體的結(jié)款時間。如果業(yè)務(wù)往來較頻繁,，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨,、送二結(jié)一,，還是固定的周期性結(jié)款（如每個月結(jié)一次等）；如果是“一錘子買賣”,，則對結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定,。這樣，會讓貨款催收工作的開展變得有據(jù)可依,。

    二,、言信行果，該咋辦的就咋辦轉(zhuǎn)

    營銷人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步,，而導(dǎo)致貨款多次催收無果的現(xiàn)象已是屢見不鮮。所以,，營銷人員應(yīng)堅持原則,，執(zhí)行公司相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)定，結(jié)算每一筆貨款時,，“該咋辦的就咋辦”：

    1,、公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅決不做代銷,，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行,，因為說不定，過了這一天以后,，客戶就“搬家”逃之夭夭或“關(guān)門倒閉”了,；

    2、按“送二結(jié)一”結(jié)算方式簽約的,，客戶不將前一批貨款結(jié)清,，就堅決不供第二批貨物；

    3,、到了合同規(guī)定的或客戶指定的結(jié)款日期,，一定要按時前往。一來可以搶在別的業(yè)務(wù)人員之前,，讓客戶將有限的資金先支付給自己,；二來不給客戶留下話柄，“叫你某時某刻來,，你不來,，現(xiàn)在好了，錢都被其他公司結(jié)走了”,；“不巧,，老板剛走，沒人簽字,，我不敢付款”,。

    4,、形成一個客戶可感知的結(jié)款習(xí)慣。勤于拜訪客戶,，每隔一定時間,，向客戶提個醒，讓他記住還差自己哪批貨的款,，共差多少,，還有多長時間就該付款了。

    營銷人員如果做到了這幾點,，就會讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象,，這樣，貨款催收自然就順利多了,。

    三,、不卑不亢，柔中帶剛述衷腸

    有些營銷人員認(rèn)為：向客戶追討貨款,，是求別人辦事,，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣,，讓客戶覺得“好欺負(fù)”,，從而故意刁難或拒絕付款。所以,，在收款過程中,，擺正“姿態(tài)”是非常重要的。

    首先,，理直氣壯義正辭嚴(yán)地向客戶說明來意：今天,，我是按合同規(guī)定特地登門收款的。讓客戶明白,，這次不是求他收購自己的貨物,，而是他該付自己一筆貨款；而且這批款子今天非結(jié)不可,。

    第二,，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處,。有時客戶會說：“您看,，我公司生意現(xiàn)在這么差，資金周轉(zhuǎn)確實困難,，能不能緩幾天再結(jié),？”對這種“借口”在表示“理解”的同時，也應(yīng)借機向他訴說自己的為難之處：1,、約定結(jié)款時間是今天,，如果今天不回款,，領(lǐng)導(dǎo)會說自己辦事不力，將被炒魷魚,；2,、公司已經(jīng)幾個月沒給我發(fā)工資了，自己能否拿到工資,、獎金全靠這次能否回款了,。在訴說時，要做到神情嚴(yán)肅,，力爭動之以情,。

    第三，在表明“非結(jié)不可”的堅決態(tài)度同時,，做到有禮有節(jié),。在填單、簽字,、銷帳、登記,、領(lǐng)款等每一個結(jié)款的細(xì)節(jié)上,，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己,。

    四,、明察暗訪，深諳客戶經(jīng)營狀

    有時,，客戶會以各種原因為借口,，不予付款。如：負(fù)責(zé)人不在,、帳上無錢,、未到公司付款時間（有的公司有固定的付款日期）、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等,。這就要求營銷人員平時要做有心人多觀察,，及時地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動態(tài)。只有這樣,，才能辨明客戶各種“借口”的真相,，并采取有效的針對措施。

    第一,，在平常的業(yè)務(wù)交往中,，摸清客戶的一些基本情況：1、結(jié)款時間：是隨便哪一天都可以結(jié),；還是每月只有固定的幾天才辦理結(jié)款手續(xù),；2,、結(jié)款方式：是現(xiàn)金付款，還是轉(zhuǎn)帳支付,；轉(zhuǎn)賬的應(yīng)注意其填寫的貨款到帳日期,；3、結(jié)款簽字負(fù)責(zé)人坐班時間,；4,、有無對帳程序；5,、須提供普通發(fā)票,，還是增值稅發(fā)票；何時提供,。

    第二,，與客戶的一兩個屬員建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的“內(nèi)應(yīng)”或“線人”,，毫不保留地把客戶的相關(guān)情況“告密”給自己,，如負(fù)責(zé)人在不在、公司帳上是否有錢,、來公司結(jié)賬的人多不多等等,。

    第三，尤其應(yīng)關(guān)注自己所供產(chǎn)品的銷售情況,。如在當(dāng)次結(jié)款周期內(nèi),，產(chǎn)品的銷量、回款額,、庫存分別是多少,，是否達(dá)到合同規(guī)定的結(jié)款條件。如果產(chǎn)品銷量確實欠佳,，則應(yīng)立即出臺助銷政策,，并對客戶的銷售工作作出指導(dǎo)，因為產(chǎn)品的實際銷量才是結(jié)款時最具說服力的依據(jù),。

摘自中國飼料人才網(wǎng)