獸藥促銷是指獸藥生產(chǎn)銷售企業(yè)利用優(yōu)于常規(guī)營銷模式或手段等把獸藥產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)運出去并實現(xiàn)于銷售業(yè)績目的性提升之活動（筆者個人觀點），其特定的促銷對象一般是企業(yè)的區(qū)域業(yè)務代表（一般為省級經(jīng)理,，有資較強金實力,、客戶資源和抗市場風險力）、經(jīng)銷商,、獸醫(yī)以及養(yǎng)殖戶,，其目的主要有：推廣宣傳新推向市場的產(chǎn)品、清理銷售生命消退期產(chǎn)品,、回籠資金用于快速再生產(chǎn)和企業(yè)的運轉(zhuǎn),、攀比跟風、競爭抑制對手性促銷,、占領市場,，以及將要退出獸藥行業(yè)的企業(yè)所采取的自毀性促銷等。

　　傳統(tǒng)獸藥促銷在企業(yè)發(fā)展的各個階段各有利弊,，新時期獸藥企業(yè)該如何促銷,，有何新策略？下面是筆者的一些思考,。

　　明確定位促銷之目的

　　過去,，我們獸藥企業(yè)只要市場一疲軟，產(chǎn)品一滯銷,，銷量一下降馬上想到的就是促銷,，好象除了促銷就失去了營銷救命稻草似的。誠然,，促銷是提升銷量的可靠法寶,，但如果一味地依靠促銷，不講技巧促銷,，盲目地進行促銷,，到頭來就會被促銷反過來牽著鼻子走，出現(xiàn)不促不銷,，市場等促銷甚至對你的促銷不感興趣,，認為你的產(chǎn)品就值促銷時那個價，促銷時的附加利益被逐漸被漠視和當成理所當然,，甚至以后其他非計劃促銷產(chǎn)品（如常規(guī)藥品）上市都要求你給予促銷政策,。因此，建議我們獸藥企業(yè)不要一味地,、無節(jié)制地,、無計劃地和無產(chǎn)品細分地促銷。

　　準確選擇促銷之時機與策略

　　大多企業(yè)都喜歡在產(chǎn)品上市之初,、產(chǎn)品接近品質(zhì)保護期時,、銷售淡季時,、銷售旺季來臨前、企業(yè)的重大活動或紀念日時,、年終時進行促銷,。這些雖然能在一定程度上帶來不錯的銷售業(yè)績，但也可能留下一些不良的后果,。如對上市之初產(chǎn)品的促銷一般都是采用的是贈送,、與現(xiàn)行暢銷品捆綁銷售、或購買新品送暢銷產(chǎn)品或其他促銷品等,，這些可能會使客戶在接受新品時故意要政策和好處的習慣,。企業(yè)對要過期產(chǎn)品的促銷遠大多數(shù)都是采取處理的措施，價格比正常時相差極顯著,，這會讓客戶感覺以前企業(yè)的定價太高,，企業(yè)利潤太厚的想法，這往往會采取報復之心理,，對你的促銷壓價和無限制地貶低,。銷售旺季前促銷往往會使經(jīng)銷商不理智地囤貨，結果旺季來臨之時又不能快速消化的后果,。重大活動的促銷往往是高返點和高利益誘惑式,，經(jīng)銷商往往為了得到更多的政策而壓貨，結果導致企業(yè)促銷熱后長時間的冷銷售,。年終銷售員為了能提高個人業(yè)績,、企業(yè)為了提升本年度銷量、經(jīng)銷商為了能得到更多的政策回報,，三方都習慣地進行年底促銷和壓貨,，結果導致的是來年的頭幾個月銷售員業(yè)績差，企業(yè)銷售不暢,，經(jīng)銷商忙于處理上年存貨的現(xiàn)象,。

　　因此，筆者認為獸藥在促銷時機和策略上應準確合理,，如根據(jù)疾病流行狀況并結合公司相應產(chǎn)品進行宣傳引導促銷,；時刻調(diào)查、了解分析客戶庫存狀況（幫客戶建立網(wǎng)絡銷售系統(tǒng),，如華西的獸醫(yī)工程,；業(yè)務員時刻了解客戶銷售情況和產(chǎn)品走勢），合理向客戶促銷企業(yè)產(chǎn)品,。再則就是根據(jù)養(yǎng)殖特色,、結構、動物疾病防疫保健程序和計劃、疾病發(fā)生規(guī)律,，配套宣傳促銷公司產(chǎn)品,。

　　合理配備與使用促銷之資源

　　促銷資源包括促銷禮品、促銷資料,、促銷藥品、促銷政策,、促銷人員等,，在這些促銷資源上企業(yè)可能比較在意促銷的返點政策，在其他方法面比較容易忽視,。這些看似無關緊要,，但如配備和使用不當，有時可帶來嚴重的不良后果,。如促銷品上配備過少,，容易帶來分配不均，這樣未得到促銷品的客戶就會產(chǎn)生不滿情緒,，甚至可能改變其購買動機,，促銷品配備過多則會讓廠家經(jīng)營成本提高，同時也會使企業(yè)的促銷品用于它途徑甚至成了其他廠家的促銷品,。促銷政策過優(yōu)厚,，容易導致經(jīng)銷商殺價和充斥市場，過薄,，又起不到促銷的目的和刺激促銷對象的購買欲望,。促銷人員是配備技術型、是銷售型,、還是宣傳型,？是１個還是多個？都需要仔細地分析和科學地作出抉擇,，促銷才不至于失去其應有的效能,。

　　不要做帶自毀性促銷

　　自毀性促銷即是一種不以自身綜合利益最大化大小為主要目的，而旨在打擊對手,、排除異己或拼死一搏以攫取最后利益的一種促銷方式,。此為促銷中殺傷力最強的一種促銷手段。采用此種促銷方案的廠家,。一種是被迫無奈,，當市場涉入絕境時，不如此不足以維持市場,；另一種是廠家想通過此種促銷手段把競爭對手置于死地,、清理門戶；還有一種情況就是企業(yè)要退出行業(yè)時為挖取最后剩余價值所采取的自我爆破措施,。

　　創(chuàng)新并持續(xù)激勵促銷模式

　　創(chuàng)新促銷模式并使促銷的激勵作用具有持續(xù)性,，是營銷制勝之法寶,。在獸藥營銷新時代更是如此，因為產(chǎn)品趨于標準化和同質(zhì)化,，產(chǎn)品質(zhì)量差距縮小,，實用對象及功效相近。因此,，我們獸藥企業(yè)要取得領先首先就得靠營銷領先,，先人而思，先人而行,。而保證營銷領先的一個可靠保障就是輔助營銷的促銷及其模式能得到創(chuàng)新和持續(xù)性的激勵發(fā)展,。有獸藥企業(yè)曾推行的“萬名獸醫(yī)工程”可以說是獸藥促銷創(chuàng)新史上的一大壯舉和楷模，但為什么最終還是失??？筆者認為，關鍵就在于沒能實行持續(xù)性的激勵,。

　　調(diào)控并平衡價值鏈上各關鍵點的利益

　　獸藥的促銷關系到區(qū)域終端用戶,、客戶、銷售代表,、企業(yè)等多方的利益,，且在促銷的開展上也離不開他們的參與和支持。如果他們中的任何一個點的利益發(fā)生失衡,，促銷工作都不可能得到很好的開展和收獲良好的后效應,。合理安排營銷價值鏈相關參與者利益結構，維持利益的均衡化,，確保價值鏈沿著顧客導向的運動方向形成合力,，避免出現(xiàn)價值鏈斷裂和需求受到抑制等不合理現(xiàn)象。

　　培養(yǎng)并樹立全員營銷意識,，促銷與服務營銷并用

　　培養(yǎng)和樹立全員營銷意識有助于提升企業(yè)的銷售力,，這一點我們并不難理解，但真正做到,、做好這一點的企業(yè)卻并不多,。比如，業(yè)務代表好不容易發(fā)展了一個客戶,，卻因為我們技術人員,、銷售內(nèi)勤、管理者,、財務人員的一個冷視或生硬的電話語氣而流失,，我們應當如何思考和看待？競爭對手企業(yè)的銷售人員之間故意向?qū)Ψ娇蛻籼舳菏欠恰⑿孤?#8220;秘密”或竄貨,，我們又如何議之,？因此，最后我想說：“營銷是一項團體,、鏈條式活動,，要成功，我們鏈上的每一點都需要相互扣緊和拉動,。”因此,，在為營銷服務的促銷活動中，我們企業(yè)中的每一位員工都應樹立全員營銷意識,，做到服務融情于銷售,，造就有了一個夢之營銷隊伍,，這離想要的成功還會遠嗎,？

　　把握好顧客預期

　　有時候我們明明是在降價,，但客戶卻并不認同,，甚至有可能比平常銷量還小，有時候明明我們的促銷讓利力度比競爭對手還大,，但顧客還是選擇對手的產(chǎn)品,，這是為什么,？是因為我們的產(chǎn)品對顧客來說，被預期看低,。所謂預期,，經(jīng)濟學中是指大多數(shù)人根據(jù)當前所處的環(huán)境，以及潛在的發(fā)展趨勢,，來預測未來的經(jīng)濟狀況,，并以此為基礎，對當前經(jīng)濟行為進行決策,。這種能影響到當前經(jīng)濟行為的對未來經(jīng)濟狀況的主觀預測我們稱之為“預期”,。同理，如果我們獸藥的促銷給顧客一種預期看跌的印象時,，任何促銷都不可能取得很好的正效應,，因為顧客會擔心他的投入會進一步貶值，該產(chǎn)品的性價比值還會繼續(xù)增加,，從而使顧客在觀望中等待,。