在這個(gè)營(yíng)銷無(wú)處不在的時(shí)代,，銷售已經(jīng)不是業(yè)務(wù)人員的專業(yè)工作，而是人人必備的基本常識(shí)了,。不管是一個(gè)點(diǎn)子、一種觀念,、一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn),，還是一個(gè)產(chǎn)品，只要你試圖讓別人接受,，就是一樁銷售行為,。
不管產(chǎn)品是什么，真正銷售出去的其實(shí)都是你自己,。不知如何銷售自己的人,，很難出人頭地；但是太過(guò)分推銷自己,，又易令人生厭,。如何保持平和，不要過(guò)猶不及,，并不容易,。很多人都知道，一次成功的銷售行為,，銷售重心應(yīng)該是產(chǎn)品的價(jià)值,，而不是價(jià)格。但是,，真正能夠做到這點(diǎn)的人很少,。原因在于，人很難認(rèn)知?jiǎng)e人的價(jià)值觀,，所以習(xí)慣根據(jù)自己重視的方向來(lái)銷售,，當(dāng)然很難達(dá)成目的。
前段時(shí)間因?yàn)楦忻耙l(fā)了哮喘,，上班沒(méi)有時(shí)間打針,，只能去診所或者藥店買點(diǎn)藥吃，到了三處地方,，通過(guò)和這三處地方的醫(yī)生溝通,，深刻體會(huì)到銷售最主要的是抓住客戶的心理，讓客戶自己說(shuō)服自己,。
第一位接觸的是一個(gè)診所的醫(yī)生,，診所里人并不多，去了直接就看到了醫(yī)生,，大致說(shuō)明我的情況以后,，醫(yī)生首先對(duì)我做了一番診斷，說(shuō)我這個(gè)病得打吊瓶,，我說(shuō)沒(méi)有時(shí)間,，看能不能開(kāi)點(diǎn)藥吃就好了，我還拿出了原來(lái)吃的藥的盒子，告知我已經(jīng)在吃藥了,，只是效果不怎么好,，問(wèn)他有沒(méi)有更好的藥能治療我的病，他說(shuō)也可以,，給我推薦了一些消炎的藥,，但這些藥我有些已經(jīng)吃了，沒(méi)有必要再重復(fù)買,，他又說(shuō)要不給你開(kāi)一些補(bǔ)充的藥吧,，我猶豫了一下就起身告辭了。（這個(gè)醫(yī)生從一開(kāi)始就在推銷他的產(chǎn)品,，希望能馬上成交,，這種情況下客戶是有疑慮的，覺(jué)得沒(méi)有達(dá)到客戶的要求,，自然對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有興趣了,，畢竟市場(chǎng)上哪里都能買到，沒(méi)有必要到這里買,，因?yàn)榭蛻魶](méi)有達(dá)到心理預(yù)期，不管你是哪一種型,，如果不先解決客戶的需求,，依據(jù)客戶的類型來(lái)決定銷售方式，你就注定失敗,。）
第二位是在一家藥店里與醫(yī)生溝通的,，是一個(gè)比較大型正規(guī)的藥店，產(chǎn)品比較齊全,，我一進(jìn)去就直接問(wèn)有沒(méi)有治療哮喘的特效藥,，這個(gè)醫(yī)生很專業(yè)的回答了我的問(wèn)題，并向我推薦了幾種效果不錯(cuò)的藥,，他在介紹藥效的同時(shí)還詢問(wèn)了我一些原來(lái)生病的事例,，告知我應(yīng)怎樣預(yù)防這些疾病，讓我能從與他的溝通中感覺(jué)到他很專業(yè),，確實(shí)有一定的經(jīng)驗(yàn),，但我在了解過(guò)后還是離開(kāi)了.(在整個(gè)溝通過(guò)程中他一直在解答我的問(wèn)題，雖然我對(duì)這位醫(yī)生的專業(yè)知識(shí)很佩服,，但他在這個(gè)銷售過(guò)程中并沒(méi)有促成,，而是一直在講解。他是一名合格的專業(yè)人員,，但還不是一個(gè)合格的銷售人員,。)
第三位也是在一家藥店里和藥店請(qǐng)來(lái)的醫(yī)生溝通的，我一坐到醫(yī)生面前，他就說(shuō)出了我的病癥,，然后詢問(wèn)我發(fā)病的時(shí)間以及發(fā)病史,，還說(shuō)出了這個(gè)病嚴(yán)重了會(huì)有什么樣的危害。每一句話都說(shuō)到了我的痛處,，讓我馬上感覺(jué)到了害怕,。他沒(méi)有急于給我開(kāi)藥，先大致說(shuō)了這個(gè)病今后應(yīng)該怎樣防治,，應(yīng)該怎樣進(jìn)行治療,。使我對(duì)這位醫(yī)生產(chǎn)生了敬意，很順利的在這位醫(yī)生的指導(dǎo)下拿了藥,。（這位醫(yī)生一開(kāi)始就抓住了我的痛處,，并用專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)我進(jìn)行下面的工作，讓銷售水到渠成,，沒(méi)有介紹產(chǎn)品,、促成。但這一切都是在悄無(wú)聲息的情況下自然發(fā)生了,。）
以上三個(gè)醫(yī)生的例子很好的說(shuō)明了怎樣才能做到成功的銷售,。其中的奧妙我想大家看過(guò)自然就能明白了，一次成功的銷售有很多個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成,，首先要收集客戶的信息,，通過(guò)察言觀色能立即了解客戶并拉近距離，建立良好的客戶關(guān)系,。其次利用專業(yè)的知識(shí)打動(dòng)客戶,，讓客戶覺(jué)得痛苦，使客戶認(rèn)為離開(kāi)了我會(huì)有很大的損失,，讓客戶產(chǎn)生依賴感,，一步步的引導(dǎo)出客戶的需求，最后產(chǎn)生共鳴,。巧妙地讓客戶以為是他自己下決定,，而不是你強(qiáng)迫他們下決定。這是整個(gè)銷售過(guò)程中最重要的部分,，成交就是水到渠成的事情了,。
