我有一個在畜牧業(yè)內(nèi)摸爬滾打很多年的朋友，他是一家著名飼料企業(yè)的總經(jīng)理,，有一次我們在茶館里喝茶聊天,。當(dāng)我們談到“銷售主管究竟在企業(yè)中意味著什么”這個話題的時候,，他給我講述了這樣一個案例：
他曾經(jīng)換了三種不同管理風(fēng)格的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)長沙市場的銷售，這三種風(fēng)格的銷售經(jīng)理給長沙市場的銷售也帶來了三種不同的命運：
第一任是一個40多歲的老經(jīng)理,，其對下屬要求嚴(yán)格,，管理風(fēng)格屬于家長式的管理，所有下屬一律按他的思路運作市場,，如果那位下屬沒有按照他的要求去完成各項銷售工作,，就會對這個下屬狠狠的罵一頓，沒有哪個下屬敢向他說不，整個這支銷售團(tuán)隊沒有任何凝聚力和激情,。不到一年,，這位經(jīng)理因為銷售業(yè)績沒有起色，銷售員對其意見很大,，而最終下課,。
第二任是一個剛提拔上來的年齡25歲左右的新經(jīng)理。這位經(jīng)理確實很敬業(yè),，當(dāng)銷售員回賓館休息時,，他可能還在客戶的家里。也為長沙市場做了很多工作,，如開發(fā)新客戶,，走進(jìn)村，串入戶做終端,，長沙市場的該公司產(chǎn)品的銷量還是有一定的增長,。但由于這位經(jīng)理缺乏管理經(jīng)驗，還是將自己定位在以前的銷售員角色上,，對片區(qū)整體的目標(biāo)達(dá)成,、市場運作的主要問題、銷售員的心態(tài)變化等基本上沒有管理,，加之很多資深的銷售員對他還不是很認(rèn)同,，整體銷售團(tuán)隊沒有凝成一股繩，最終銷售達(dá)成距離公司下達(dá)的任務(wù)還有很大的差距,，最終其命運也在年終述職中下課,。
第三任是從其它區(qū)域調(diào)過來的資深銷售經(jīng)理。這位經(jīng)理善于抓重點,，其上任的第一件事是抓銷售團(tuán)隊建設(shè),，每月召開一次區(qū)域例會，會上大家相互交流與探討市場銷售的得失,，單獨與麾下每個飼料人才談心,，及時關(guān)注和把握銷售員的思想動態(tài)，整個銷售團(tuán)隊的凝聚力有了很大的改善,。第二件事是抓市場分析與規(guī)劃,，他會一個一個找銷售員，與他回顧和分析上月銷售計劃達(dá)成及偏差的原因,，共同探討和研究下月的銷售計劃及確保銷售達(dá)成增長點和銷售策略,。第三件事是抓市場短板，每月他會抽60%以上的時間,，深入到相對能力比較差,，業(yè)績不是很好的銷售員所管區(qū)域,，指導(dǎo)并幫助銷售員提高銷售業(yè)績和銷售能力。不到1年的時間,，長沙市場的銷售已成長為公司的第一大片區(qū),。這位經(jīng)理也因業(yè)績突出，而提升為該畜牧公司的營銷副總,。
以上案例,，告訴了我們這樣一個道理：同一產(chǎn)品、同一區(qū)域,、同一銷售員隊伍,，不同的銷售主管將會帶來不同的銷售結(jié)果。那么,，為什么不同的銷售主管會產(chǎn)生不同的銷售結(jié)果呢,？
銷售主管是所負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊的核心，是精神領(lǐng)袖,。從某種程度上來說,，衡量這支銷售團(tuán)隊是否有激情，首先看銷售主管是否有激情,。衡量這支銷售團(tuán)隊是否有戰(zhàn)斗力,，首先看銷售主管是否有戰(zhàn)斗力。一個令團(tuán)隊成員尊敬且信任的銷售主管,，你往哪里走,，他也將跟著往哪里走。我曾在火車上遇到了一家知名保健品廠負(fù)責(zé)江西的銷售經(jīng)理,，他說他在保健品行業(yè)干了10年,，他的最大財富是擁有一批忠誠于自己的銷售隊伍,。他說他帶著他的這支隊伍集體跳槽,，現(xiàn)在是第五家保健品廠。我暫且不評價這位銷售經(jīng)理是否有職業(yè)道德,，但他切切實實的把握住了下屬的新,。
銷售主管是所負(fù)責(zé)區(qū)域的規(guī)劃師。銷售主管對所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的運作應(yīng)該有一個清晰的思路,，包括目標(biāo)銷量,、產(chǎn)品定位、價格策略,、渠道策略,、促銷策略、銷售員規(guī)劃等,。如果銷售主管沒有一個清晰的市場發(fā)展思路或者銷售規(guī)劃,，就別指望銷售員有多高的市場銷售效率，就別指望銷售員能給你承擔(dān)多大的壓力。
銷售主管是所負(fù)責(zé)區(qū)域銷售員的良師益友,。銷售主管與銷售員在職責(zé)分工上是上下級的關(guān)系,，是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。很多優(yōu)秀的銷售主管都在不斷淡化這種關(guān)系,，將自己定位于銷售員的良師益友,，從生活、工作,、學(xué)習(xí)上全方位地去關(guān)心,、幫助下屬，與下屬打成一片,。如果銷售主管放不下架子,，還是高高在上，就得不到大部分下屬的認(rèn)同,，銷售團(tuán)隊的凝聚力也無從談起,。一支沒有凝聚力的銷售團(tuán)隊，是創(chuàng)造不出一流的銷售業(yè)績出來的,。
總之,，銷售主管始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風(fēng)格和管理方式是否有利于促進(jìn)銷售團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力,。
