曾經(jīng)看見(jiàn)一位畜牧業(yè)務(wù)員，在和客戶(hù)進(jìn)行激烈的討價(jià)還價(jià)后,，感慨說(shuō)：“實(shí)際上,，我們都和菜市場(chǎng)賣(mài)菜的差不多”。當(dāng)時(shí)頗不以為然,，菜場(chǎng)小販如何和我等銷(xiāo)售精英可以相提并論,？細(xì)一思量，又有幾分相似,；再一琢磨,，竟是完全一樣；及至完整的考慮下來(lái),，不禁有些汗顏,。

    如果我們這些飼料人才在賣(mài)飼料的時(shí)候能達(dá)到賣(mài)菜的水平，我們將無(wú)往而不勝,。

一,、 設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)階段

　　現(xiàn)在大家都在感嘆“產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如何才能做出差異,？”要說(shuō)同質(zhì)化,，恐怕再?zèng)]有比菜市場(chǎng)更同質(zhì)化嚴(yán)重的地方了。我們來(lái)看看他們是如何做差異的,。

　　大家的供應(yīng)渠道基本一樣,，都是在某一批發(fā)市場(chǎng)。要說(shuō)有差異,，可能只是供貨商有差異,，產(chǎn)品本身幾乎無(wú)差異可言。于是,，我們便經(jīng)?？吹健皟?nèi)蒙土豆、山東西紅柿”等,，這是對(duì)產(chǎn)地的差異化,；超市里的“無(wú)公害蔬菜”，是對(duì)產(chǎn)品的安全性做出承諾,；“大地****”是對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)味和生產(chǎn)方式的保證,，類(lèi)似“手工制造”?？?，我們的賣(mài)菜的朋友的“差異化”搞的多好。

　　在產(chǎn)品差異化的過(guò)程中,，充分體現(xiàn)了他們“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”的思想,。我的顧客是誰(shuí),？我上貨的時(shí)候，應(yīng)該上什么樣等級(jí)的產(chǎn)品,？我的攤點(diǎn)在一個(gè)什么樣社區(qū),？在這個(gè)社區(qū),，購(gòu)買(mǎi)力如何,？是上一些品質(zhì)較好，但價(jià)格較高,；還是品質(zhì)一般,，價(jià)格較便宜；還是唯價(jià)格論,，什么便宜，我就上什么,？上什么品種,？昨天上的貨里面，什么比較好賣(mài),？什么不好賣(mài)？大家都在上什么,？我要上什么？我的顧客群和他們的顧客有沒(méi)有不同,？

　　于是,，有老顧客的菜攤便會(huì)選擇上一些時(shí)令的鮮菜,；推車(chē)沿街叫賣(mài)的基本是一些大路產(chǎn)品；為一些中小餐館供貨的要保證品種齊全,，但價(jià)格稍高,；而另一些人則,，只賣(mài)某一種菜，價(jià)格相對(duì)較便宜,。

二、 銷(xiāo)售實(shí)施階段

　　采購(gòu)?fù)瓿闪?，差異化就結(jié)束了嗎？當(dāng)然沒(méi)有,，甚至才剛剛開(kāi)始,。

　　1． 定價(jià)階段：

　　價(jià)格是最基本,，也是最有力的武器之一,。薄利多銷(xiāo)是每個(gè)人都會(huì)說(shuō)的,，也是被我們和我們的客戶(hù)經(jīng)常提起的，做為我們的信條的,，但利有多“薄”算“薄”,？“多”有多少叫“多”？各個(gè)企業(yè)情況不同,，發(fā)展階段不同,，標(biāo)準(zhǔn)也在不斷變化。

　　看看我們的菜價(jià)在一天當(dāng)中是如何變化的,。

　　9：00——10：30，下午3：00——5：00,；這時(shí)的顧客一般是家庭里的老人,、保姆等，這些人對(duì)價(jià)格比較敏感,，所以“**元3斤,，**元5斤”會(huì)是讓他們（她們）感到這樣買(mǎi)，會(huì)非常合適,，產(chǎn)品當(dāng)然不會(huì)是最好的,。

　　11：30——12：00，下午5：30——7：00,；這時(shí)顧客一般以上下班的家庭主婦居多,，這些人要快速完成購(gòu)買(mǎi)，急著趕回家做飯,，所以以潔凈,、新鮮為訴求點(diǎn),，質(zhì)量是這時(shí)最要緊的，最好的產(chǎn)品一般都是這時(shí)拿出來(lái)賣(mài),，并且會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到“我今天上了**貨,，一上午就剩這么一點(diǎn)了”，暗示你“大家都在買(mǎi),，你也應(yīng)該買(mǎi)點(diǎn)哦”,，于是，我們欣然掏出銀子,。

　　下午7：30以后,，尾市階段。這時(shí)要不要降價(jià),？什么樣的菜可以?xún)?chǔ)存,，貯存一晚明天是什么模樣？可以賣(mài)什么價(jià)錢(qián),？如果有損失,，會(huì)有多大？這些需要這個(gè)菜老板在很短的時(shí)間內(nèi)做出決定,，是這個(gè)顧客就降,？還是等下一個(gè)？如果沒(méi)有下一個(gè)怎么辦,？時(shí)機(jī)稍瞬即失,，而他們是從來(lái)不會(huì)去開(kāi)個(gè)家庭會(huì)研究一下的，以后也沒(méi)有人對(duì)當(dāng)時(shí)做出的而后來(lái)看起來(lái)是不太妥當(dāng)?shù)臎Q定,，提出什么批評(píng)和質(zhì)疑,。

　　這個(gè)階段和我們畜牧企業(yè)的產(chǎn)品的生命周期是何等的相似，在一個(gè)產(chǎn)品的不同生命階段,，我們的定價(jià)策略是否是完全一致的,，沒(méi)有變化的？（由于原料價(jià)格變化引起的產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整不在此列）

　　2． 討價(jià)還價(jià)

　　“看人下菜碟”是菜老板的看家本領(lǐng),，基本內(nèi)容是：在一個(gè)非常非常短的時(shí)間里,，對(duì)顧客的身份和需求做出判斷，然后采取相應(yīng)的對(duì)策,。

　　討價(jià)還價(jià)過(guò)程是對(duì)顧客需求和自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有效整合的過(guò)程,，盡量去尋找那些契合點(diǎn)，價(jià)格討論實(shí)際上是最后一環(huán),，如果別的問(wèn)題不能有效解決的話,，單純的討論價(jià)格是沒(méi)有任何意義的。

　　例如：針對(duì)老年顧客,，他們從來(lái)不去介紹那些高價(jià)的產(chǎn)品,，挑些比較便宜的產(chǎn)品介紹給客戶(hù)，成功率會(huì)比較高。偶爾也會(huì)對(duì)一些從服裝上判斷經(jīng)濟(jì)較有基礎(chǔ)的人,，介紹一些對(duì)健康比較有利的產(chǎn)品,，如“這種菜可以降血糖，”或者“這個(gè)菜對(duì)高血壓會(huì)有一定幫助”等等,，當(dāng)然在這種產(chǎn)品上,，他們是從來(lái)不會(huì)講價(jià)的。

　　針對(duì)家庭主婦,，主要是介紹產(chǎn)品的安全性,，和對(duì)孩子的好處，如：“這個(gè)菜孩子們都愛(ài)吃”,，或者“我的菜完全不用農(nóng)藥”等等,，這些菜當(dāng)然也是不講價(jià)的，不過(guò)他們會(huì)在其他方面給一些補(bǔ)償,，“這種菜我一直賣(mài)3塊錢(qián),，你是老顧客，給2塊7算了,?！边@種讓利也是實(shí)實(shí)在在的，要不然客人也不會(huì)滿(mǎn)意,，只不過(guò)幅度沒(méi)有他們說(shuō)的那么大而已,，賣(mài)給別人可能只是2塊8或者2塊9，客人是不會(huì)去調(diào)查,，也不會(huì)追究的,，但是他（她）知道，“我確實(shí)是受到了重視”,，這就足夠了。

　　而針對(duì)一些男顧客,，他們一般只推薦最好的產(chǎn)品,，價(jià)錢(qián)當(dāng)然也是“一分錢(qián)一分貨”，在付帳時(shí),，通常會(huì)把零頭主動(dòng)抹去,，以示豪爽，他們知道,，這是男人的臉面,，而不是錢(qián)的問(wèn)題；當(dāng)然在分量上通常會(huì)做一些手腳,，把零頭找回來(lái)（故意坑人的不在之列）,。

　　我們?cè)趯?duì)客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，有多少人能夠作到這么精細(xì)呢？大部分的人是把公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品簡(jiǎn)介往客戶(hù)面前一一羅列完畢后,，就讓客戶(hù)挑選,，（和超市差不多），最后任憑客戶(hù)在價(jià)格上宰割,，然后向公司申請(qǐng)更多的政策和支持,。

三、 服務(wù)：

　　一個(gè)賣(mài)菜的有什么服務(wù),？其實(shí),，服務(wù)貫穿在整個(gè)銷(xiāo)售流程中。比如：幫助顧客挑選產(chǎn)品,，標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然是顧客挑選的第一個(gè)產(chǎn)品,，（混水摸魚(yú)，以次充好不在此列）,，以節(jié)約客戶(hù)的時(shí)間,；一些怕壓怕碰的產(chǎn)品，提醒和幫助顧客放在最上面,；對(duì)一些老年顧客,，會(huì)多給一個(gè)包裝袋；對(duì)新的品種,，介紹這種菜的各種做法,；對(duì)顧客的投訴，基本不會(huì)拒絕,。等等,。他們認(rèn)為這是他們應(yīng)該做得，在完成這些工作時(shí),，是天經(jīng)地義的,。

　　我們呢？很遺憾,，是作為一項(xiàng)成本支出在評(píng)估這些活動(dòng),，壓縮、壓縮再壓縮,。

四,、討論

　　我們這些年都在講市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，真正最先市場(chǎng)化的其實(shí)就是這些賣(mài)菜的,。他們的體系運(yùn)轉(zhuǎn)程度的好壞,，對(duì)他們的影響是最快捷的，最顯而易見(jiàn)的,。

　　他們沒(méi)有高大的廠房和設(shè)備,，沒(méi)有高級(jí)的檢測(cè)儀器,，來(lái)說(shuō)服他們的顧客；產(chǎn)品的檢測(cè)也非常簡(jiǎn)單,，目測(cè),，任何顧客都可以在現(xiàn)場(chǎng)檢查產(chǎn)品質(zhì)量；不能去做那些坑騙顧客的事情,，有關(guān)部門(mén)會(huì)對(duì)他們進(jìn)行懲罰,；他們的顧客是最普遍的，所有的人都要買(mǎi)菜……

　　所以,，能夠活下來(lái)的都必定有自己的理由,。

　　他們的一套體系比我們有些所謂大公司、大企業(yè)還要完整,，運(yùn)轉(zhuǎn)還要有效的多,。你還在認(rèn)為“區(qū)區(qū)一個(gè)小小菜販，如何可以和我等銷(xiāo)售精英相提并論”嗎,？所以會(huì)有最初的結(jié)論：如果我們賣(mài)飼料能夠象賣(mài)菜的一樣,，我們將無(wú)往而不勝。