曾經(jīng)看見一位畜牧業(yè)務員,，在和客戶進行激烈的討價還價后，感慨說：“實際上,，我們都和菜市場賣菜的差不多”,。當時頗不以為然,，菜場小販如何和我等銷售精英可以相提并論？細一思量,，又有幾分相似,；再一琢磨，竟是完全一樣,；及至完整的考慮下來,，不禁有些汗顏。
如果我們這些飼料人才在賣飼料的時候能達到賣菜的水平,，我們將無往而不勝,。
一、 設計開發(fā)階段
現(xiàn)在大家都在感嘆“產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,，如何才能做出差異,？”要說同質(zhì)化，恐怕再沒有比菜市場更同質(zhì)化嚴重的地方了,。我們來看看他們是如何做差異的,。
大家的供應渠道基本一樣，都是在某一批發(fā)市場,。要說有差異,，可能只是供貨商有差異，產(chǎn)品本身幾乎無差異可言,。于是,，我們便經(jīng)?？吹健皟?nèi)蒙土豆,、山東西紅柿”等，這是對產(chǎn)地的差異化,；超市里的“無公害蔬菜”,，是對產(chǎn)品的安全性做出承諾,；“大地****”是對產(chǎn)品的風味和生產(chǎn)方式的保證，類似“手工制造”,?？矗覀兊馁u菜的朋友的“差異化”搞的多好,。
在產(chǎn)品差異化的過程中,，充分體現(xiàn)了他們“以顧客為關注焦點”的思想。我的顧客是誰,？我上貨的時候,，應該上什么樣等級的產(chǎn)品？我的攤點在一個什么樣社區(qū),？在這個社區(qū),，購買力如何？是上一些品質(zhì)較好,，但價格較高,；還是品質(zhì)一般，價格較便宜,；還是唯價格論,，什么便宜，我就上什么,？上什么品種,？昨天上的貨里面，什么比較好賣,？什么不好賣,？大家都在上什么？我要上什么,？我的顧客群和他們的顧客有沒有不同,？
于是，有老顧客的菜攤便會選擇上一些時令的鮮菜,；推車沿街叫賣的基本是一些大路產(chǎn)品,；為一些中小餐館供貨的要保證品種齊全，但價格稍高,；而另一些人則,，只賣某一種菜，價格相對較便宜,。
以上階段類似我們畜牧企業(yè)的產(chǎn)品設計開發(fā)階段,，在這個階段，顧客的需求被充分考慮，作為產(chǎn)品設計時的輸入,，輸出如果不能滿足,，在這個階段就已經(jīng)是“先天不足”了。
二,、 銷售實施階段
采購完成了,，差異化就結束了嗎？當然沒有,，甚至才剛剛開始,。
1． 定價階段：
價格是最基本，也是最有力的武器之一,。薄利多銷是每個人都會說的,，也是被我們和我們的客戶經(jīng)常提起的，做為我們的信條的,，但利有多“薄”算“薄”,？“多”有多少叫“多”？各個企業(yè)情況不同,，發(fā)展階段不同,，標準也在不斷變化。
看看我們的菜價在一天當中是如何變化的,。
9：00——10：30,，下午3：00——5：00；這時的顧客一般是家庭里的老人,、保姆等,，這些人對價格比較敏感，所以“**元3斤,，**元5斤”會是讓他們（她們）感到這樣買,，會非常合適，產(chǎn)品當然不會是最好的,。
11：30——12：00,，下午5：30——7：00；這時顧客一般以上下班的家庭主婦居多,，這些人要快速完成購買,，急著趕回家做飯，所以以潔凈,、新鮮為訴求點,，質(zhì)量是這時最要緊的，最好的產(chǎn)品一般都是這時拿出來賣,，并且會經(jīng)常聽到“我今天上了**貨,，一上午就剩這么一點了”，暗示你“大家都在買，你也應該買點哦”,，于是,，我們欣然掏出銀子,。
下午7：30以后,，尾市階段。這時要不要降價,？什么樣的菜可以儲存,，貯存一晚明天是什么模樣？可以賣什么價錢,？如果有損失,，會有多大？這些需要這個菜老板在很短的時間內(nèi)做出決定,，是這個顧客就降,？還是等下一個？如果沒有下一個怎么辦,？時機稍瞬即失,，而他們是從來不會去開個家庭會研究一下的，以后也沒有人對當時做出的而后來看起來是不太妥當?shù)臎Q定,，提出什么批評和質(zhì)疑,。
這個階段和我們畜牧企業(yè)的產(chǎn)品的生命周期是何等的相似，在一個產(chǎn)品的不同生命階段,，我們的定價策略是否是完全一致的,，沒有變化的？（由于原料價格變化引起的產(chǎn)品價格調(diào)整不在此列）
2． 討價還價
“看人下菜碟”是菜老板的看家本領,，基本內(nèi)容是：在一個非常非常短的時間里,，對顧客的身份和需求做出判斷，然后采取相應的對策,。
討價還價過程是對顧客需求和自己的競爭優(yōu)勢有效整合的過程,，盡量去尋找那些契合點，價格討論實際上是最后一環(huán),，如果別的問題不能有效解決的話,，單純的討論價格是沒有任何意義的。
例如：針對老年顧客,，他們從來不去介紹那些高價的產(chǎn)品,，挑些比較便宜的產(chǎn)品介紹給客戶，成功率會比較高,。偶爾也會對一些從服裝上判斷經(jīng)濟較有基礎的人,，介紹一些對健康比較有利的產(chǎn)品，如“這種菜可以降血糖，”或者“這個菜對高血壓會有一定幫助”等等,，當然在這種產(chǎn)品上,，他們是從來不會講價的。
針對家庭主婦,，主要是介紹產(chǎn)品的安全性,，和對孩子的好處，如：“這個菜孩子們都愛吃”,，或者“我的菜完全不用農(nóng)藥”等等,，這些菜當然也是不講價的，不過他們會在其他方面給一些補償,，“這種菜我一直賣3塊錢,，你是老顧客，給2塊7算了,?！边@種讓利也是實實在在的，要不然客人也不會滿意,，只不過幅度沒有他們說的那么大而已,，賣給別人可能只是2塊8或者2塊9，客人是不會去調(diào)查,，也不會追究的,，但是他（她）知道，“我確實是受到了重視”,，這就足夠了,。
而針對一些男顧客，他們一般只推薦最好的產(chǎn)品,，價錢當然也是“一分錢一分貨”,，在付帳時，通常會把零頭主動抹去,，以示豪爽,，他們知道，這是男人的臉面,，而不是錢的問題,；當然在分量上通常會做一些手腳，把零頭找回來（故意坑人的不在之列）,。
我們在對客戶介紹產(chǎn)品時,，有多少人能夠作到這么精細呢？大部分的人是把公司簡介和產(chǎn)品簡介往客戶面前一一羅列完畢后,，就讓客戶挑選,，（和超市差不多）,，最后任憑客戶在價格上宰割，然后向公司申請更多的政策和支持,。
三,、 服務：
一個賣菜的有什么服務？其實,，服務貫穿在整個銷售流程中,。比如：幫助顧客挑選產(chǎn)品，標準當然是顧客挑選的第一個產(chǎn)品,，（混水摸魚,，以次充好不在此列）,，以節(jié)約客戶的時間,；一些怕壓怕碰的產(chǎn)品，提醒和幫助顧客放在最上面,；對一些老年顧客,，會多給一個包裝袋；對新的品種,，介紹這種菜的各種做法,；對顧客的投訴，基本不會拒絕,。等等,。他們認為這是他們應該做得，在完成這些工作時,，是天經(jīng)地義的,。
我們呢？很遺憾,，是作為一項成本支出在評估這些活動,，壓縮、壓縮再壓縮,。
四,、討論
我們這些年都在講市場經(jīng)濟，真正最先市場化的其實就是這些賣菜的,。他們的體系運轉(zhuǎn)程度的好壞,，對他們的影響是最快捷的，最顯而易見的,。
他們沒有高大的廠房和設備,，沒有高級的檢測儀器，來說服他們的顧客,；產(chǎn)品的檢測也非常簡單,，目測,，任何顧客都可以在現(xiàn)場檢查產(chǎn)品質(zhì)量；不能去做那些坑騙顧客的事情,，有關部門會對他們進行懲罰,；他們的顧客是最普遍的，所有的人都要買菜……
所以,，能夠活下來的都必定有自己的理由,。
他們的一套體系比我們有些所謂大公司、大企業(yè)還要完整,，運轉(zhuǎn)還要有效的多,。你還在認為“區(qū)區(qū)一個小小菜販，如何可以和我等銷售精英相提并論”嗎,？所以會有最初的結論：如果我們賣飼料能夠象賣菜的一樣,，我們將無往而不勝。
